Jornada do consumidor: Como o cliente decide se compra ou não

Sabemos que no mercado de moda atacado existe um grande desafio de aumentar as vendas e melhorar os processos de gestão com qualidade e eficiência, e muitas tendências têm surgido para combater essa dificuldade, de acordo com pesquisas. Isso pode ser superado através do uso de estratégias que acompanham o momento que a confecção está passando Neste artigo trazemos o conceito da ‘jornada do consumidor’, para que o empreendedor entenda os momentos certos de agir e motivar o cliente a comprar.

Através da aplicação dessa teoria é possível superar as principais dificuldades que vender confecções no atacado traz: desde aqueles clientes que nunca fecham a compra, dificuldades na comunicação, não saber como criar divulgações que funcionam, e até mesmo o momento certo de lançar promoções.

O que é a Jornada do Consumidor

A Jornada do Consumidor é um mapeamento da trajetória que os clientes passam, desde o momento em que conhecem a sua marca, até quando fecham a primeira compra. É importante aplicar essa técnica na forma como sua empresa encara o processo de vendas, pois ela ajuda a gerar importantes reflexões, guiar melhorias na gestão do seu negócio, e melhorar os resultados.

Quais são as etapas da jornada do consumidor, e como atuar em cada uma delas?

A Jornada do Consumidor pode ser dividida em quatro etapas principais, que nos mostram quais são os principais momentos que o cliente em potencial passa até decidir consumir ou não o seu produto. São elas:

01. Aprendizado / Descoberta:

Momento no qual o consumidor ainda não sabe quais são as suas necessidades ou desejos de compra. Aqui, ele ainda não teve contato com a sua marca e não está motivado a adquirir produtos dela por não ver o valor que essa compra vai trazer.

Portanto, nesta etapa da jornada, o empreendedor do mercado de moda atacado deve auxiliar o consumidor oferecendo um primeiro contato positivo com a sua marca e com os seus produtos, fazendo com que fique em evidência o valor de se comprar em sua loja. Isso pode ser feito de diversas formas, mas a principal é elaborando uma divulgação que mostre os pontos fortes da confecção: indicando as principais características, diferenciais e possibilidades de uso de cada peça de forma memorável e interessante. O principal objetivo é gerar a curiosidade no público, para que ele busque saber mais sobre o seu negócio e sinta a necessidade de adquirir o seu produto.

Confira essa publicação aqui no blog da Vesti a respeito de como definir o seu público-alvo.

02. Reconhecimento do Problema

Ao avançar para a segunda etapa de sua jornada, o consumidor reconhece que possui a necessidade de adquirir o seu produto. Aqui, trazemos um conceito conhecido em vendas e marketing como o reconhecimento de um “problema” ou da “dor”, que serão sanados com a aquisição do produto ou solução oferecida.

Nesta fase, o cliente em potencial estará mais aberto a responder a estímulos que o motivem a adquirir ítens específicos da sua confecção. Por isso é preciso agir com o objetivo de conscientizá-lo a respeito dos principais benefícios que as peças de sua marca oferecem em relação ao mercado, explicando quais são os principais diferenciais em termos de estilo, qualidade dos tecidos, quantidade de peças que podem ser adquiridas por compra, a qual público as peças se destinam, entre outros… O essencial é oferecer as informações necessárias para que o consumidor entenda o valor que essa aquisição tem o potencial de gerar para ele.

03. Consideração da Solução:

 Ao considerar comprar ou não os produtos da sua loja, o consumidor volta sua atenção para a avaliação das outras alternativas de compra, olhando produtos concorrentes, a fim de buscar recomendações, diferenciais, descontos, preços mais acessíveis ou mesmo vantagens para o fechamento do negócio.

Para agir de forma estratégica nesta etapa, o empreendedor poderá criar campanhas de divulgação nas redes sociais (por exemplo: lives, utilizando os stories do Instagram ou vídeos do reels, além de campanhas pagas direcionadas), postagens de blogs, marketing através do email, mensagens no celular, e outras ações destinadas a divulgar promoções, ofertas, diferenciais da marca e condições especiais de comprar, estimulando-o a avançar em seu processo de decisão. O principal objetivo aqui será o de criar um senso de urgência em relação à aquisição de seus produtos.

04. Decisão de Compra: 

No momento em que o consumidor está pronto para decidir fechar o negócio, ele deverá estar ciente de que a sua marca oferece:

  • O custo-benefício que ele precisa;
  • Diferenciais que sua marca oferece em relação à concorrência;
  • Produtos de valor, que maximizam as suas chances de revenda;

Nesta etapa é importante que o empreendedor ofereça estímulos para que a compra seja fechada. Para isso, podem ser destacadas as condições de venda que melhor satisfaçam as necessidades do seu consumidor, sejam elas: negociação do valor do frete, opções de parcelamento, descontos para pagamento à vista e programas de fidelidade que a loja dispõe.

É essencial que nessa etapa seja oferecido um atendimento rápido, solícito e de qualidade, com vendedores sempre presentes para sanar quaisquer dúvidas e facilitar as negociações, transmitindo confiança e segurança para o fechamento da compra.

A Jornada do Consumidor após o fechamento da venda...

A Jornada do Consumidor não termina com o fechamento da primeira venda. Depois da primeira compra do cliente junto à sua loja, é preciso trabalhar um processo de fidelização e nutrir um relacionamento duradouro que o motive a retornar à sua marca no momento em que estiver buscando adquirir novos produtos. Compreender o processo através do qual o seu cliente em potencial decide entre comprar ou não comprar o seu produto é fundamental para saber como melhor agir na hora de auxiliá-lo antes mesmo do primeiro contato com a sua marca.

Para mais conteúdos como este, acompanhe o nosso blog, e não se esqueça de deixar um comentário contando pra gente como a sua marca acompanha a jornada do consumidor.

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