É normal durante o dia a dia do vendedor, encontrar clientes com objeções de preço como: “está muito caro” ou “não teria um desconto?”, não é mesmo?
Portanto, um bom vendedor deve estar preparado para este tipo de situação e saber como identificar os principais gatilhos de uma objeção para contornar e converter em venda. Desta forma, o seu vendedor poderá evitar uma situação negativa nos resultados das vendas da sua confecção.
Como para tudo tem uma solução, neste artigo você vai entender o que é uma objeção de preço, quais são as objeções mais comuns e encontrar diversas maneiras de contorná-las para vender cada vez mais
O que é uma objeção de preço?
Vamos situar uma objeção da seguinte maneira: você é um vendedor de confecção e um possível cliente entra em contato com você perguntando sobre o seu produto. Quando você envia o catálogo de produtos e o potencial cliente demonstra dúvidas sobre realizar a compra por causa do valor dos produtos, isso é uma objeção de preço.
Mas, a objeção de preço acontece somente com confecções que vendem produtos mais caros? Nem sempre. A objeção de preço pode ser mais comum em marcas mais caras, mas até mesmo marcas com preço mais baixo podem sofrer esta objeção, simplesmente pelo cliente não ter percebido o valor agregado ou então por ainda não conhecer bem a empresa e ter receio de fechar o pedido. Mas, existem formas de quebrar esta barreira imposta pelo consumidor durante o processo. Veja:
Objeções que sempre aparecem durante a jornada de compra e como contorná-las?
“O preço está salgado”
Essa é a hora de mostrar o quanto vale o seu produto e fazer com que o preço pareça menor. Mostre para o cliente que o preço cobrado compensa pela qualidade e pelas vantagens que ele terá ao comprar.
“Gostei do seu produto, mas vou deixar para a próxima, não posso pagar agora”
Esta objeção tem um ponto positivo: o cliente gostou do seu produto. Porém, ele não fechou a compra por conta do preço. Então, procure focar no que o cliente gostou para convencê-lo que vale a pena fazer a compra.
“A confecção X tem um preço melhor”
Ao se deparar com esta objeção, o vendedor precisará ter muito jogo de cintura para contornar a situação. Uma possível saída seria lembrar de alguma vez que o cliente comprou algo porque era mais barato e se isso não causou incômodos e arrependimento.
“Não tem como fazer um desconto?”
Se mesmo com todas as estratégias acima o cliente ainda está pedindo desconto, proponha formas de pagamento mais fáceis e amigáveis, como parcelamento no cartão ou, em caso de pagamento a vista, uma % de desconto na compra. Mas lembre-se que desconto é um caminho perigoso, evite acostumar seus clientes com ofertas e descontos.
Agora veja algumas dicas que são importantes para contornar uma objeção de preço:
1 – Seja paciente e compreensivo
Antes de tudo, o seu cliente também é um ser humano e é importante você compreender o ponto de vista dele e ter paciência para poder contornar a objeção.
Caso contrário, ele pegará antipatia da marca.
2 – Encare esta situação como uma oportunidade
Uma objeção pode ser vista como uma oportunidade, pois é neste momento em que o vendedor pode mostrar o potencial do produto, apresentar uma solução que seja viável para o cliente e conquistar a confiança dele.
3 – Conheça bem o seu cliente
Antes de tudo, você precisa conhecer bem o seu cliente e a marca dele (para vendas B2B). Quais são os valores da empresa dele, que tipo de peças ele vende, entenda as necessidades dele, tente colher o máximo de informações possíveis. É importante que você seja consultivo, falar menos e ouvir mais, e novamente: saiba identificar as objeções.
4 – Aprenda com a perda de uma venda
Mesmo usando os argumentos certos, nem sempre uma objeção se tornará uma venda. Aprenda com esta situação e analise os prós e contras, para melhorar no próximo atendimento.
Tenha em mente que as objeções de preço sempre surgem e que você precisa estar bem preparado para contorná-las e conquistar uma venda. Aproveite para estudar o cliente e sua marca, tenha as respostas na ponta da língua e mostre interesse em resolver este problema.
Até o próximo artigo!
