O mercado de moda está em constante transformação, e uma das mudanças mais significativas dos últimos anos tem sido a crescente adoção do modelo D2C (Direct-to-Consumer), ou seja, vender diretamente para o consumidor final, sem intermediários varejistas.
Embora a Vesti seja especialista em fortalecer o atacado B2B (Business-to-Business), é crucial entender por que muitas confecções estão explorando o D2C e como essa estratégia complementa, e não substitui, o atacado tradicional.
O que move o D2C nas confecções?
A decisão de vender diretamente ao consumidor final não é apenas sobre abrir uma nova loja virtual. Ela é motivada por benefícios estratégicos poderosos:
1. Maior controle sobre a margem de lucro
Ao eliminar o intermediário (o lojista revendedor), a confecção consegue reter a margem de lucro que antes era dividida. Isso é especialmente atraente para peças premium ou coleções exclusivas.
2. Coleta de dados
O D2C é um canal direto de informação. A confecção passa a ter acesso a dados cruciais sobre:
- Preferência do consumidor: Quais cores, tamanhos e modelos estão em alta demanda antes do lojista fazer o pedido.
- Comportamento de compra: Frequência de compra, faixa de preço aceita e respostas às campanhas de marketing.
Esses dados podem ser usados para informar e otimizar a produção do atacado, tornando as coleções B2B mais assertivas.
3. Construção de marca forte
Vender diretamente permite que a confecção controle totalmente a narrativa da marca, a experiência de compra e o relacionamento pós-venda. Isso constrói uma identidade de marca forte e reconhecida, o que, ironicamente, facilita a venda no atacado, pois os lojistas preferem revender marcas que já têm demanda.
D2C e B2B: Sem rivalidade
Para a maioria das grandes confecções, o segredo do sucesso não está em escolher entre D2C ou B2B, mas em integrar as duas estratégias:
- Atacado (B2B): Continua sendo o principal motor de volume, escoando grandes quantidades de estoque de forma eficiente e rápida através de milhares de lojistas parceiros.
- Varejo (D2C): Funciona como um laboratório de tendências e uma vitrine de imagem, gerando brand awareness e testando o mercado antes da produção em escala.
O desafio central é a gestão de canais e a transparência para que o lojista não se sinta ameaçado. Veja as táticas essenciais:
1. Transparência na política de preços
O lojista precisa saber que a confecção o respeita. É fundamental ser transparente sobre a política de preços praticada no varejo:
- Exponha o valor: Deixe claro o Preço Sugerido de Venda (PSV) para que o lojista saiba que a sua margem de lucro será respeitada e qual é a referência de preço da marca no mercado.
- Diferencie Coleções: Utilize o D2C para vender peças exclusivas, coleções-cápsula ou a linha premium com alto valor agregado, sem concorrer diretamente com o mix principal vendido no atacado.
2. Gere exclusividade para o Atacado
O lojista deve sentir que ser parceiro atacadista traz vantagens que o consumidor final não tem:
- Pré-Vendas exclusivas: Garanta que os lojistas tenham acesso aos lançamentos mais importantes e best-sellers semanas antes do D2C.
- Acesso a grades exclusivas: Reserve cores, tamanhos especiais ou grades completas apenas para o canal B2B.
3. Gere demanda para seus clientes lojistas
O papel do D2C é impulsionar a marca, fazendo com que o consumidor procure a peça nas lojas físicas e revendedores:
- Marketing colaborativo: Use o D2C para gerar demanda online e direcione o consumidor para o lojista mais próximo (“Onde Comprar”).
- Conteúdo estratégico: Produza conteúdo de moda e styling que ajude o lojista a revender a peça, transformando o marketing da confecção em uma ferramenta de vendas para os seus parceiros.
O desafio reside na gestão: como garantir que as vendas D2C não canibalizem as vendas dos seus lojistas atacadistas? A resposta está em manter a transparência e usar a tecnologia para segmentar canais e coleções.
