O time de vendas em toda empresa é a principal força do negócio. Investir em treinamentos de qualidade para a sua equipe pode ser a diferença entre vender mais e perder dinheiro. Neste post, a Vesti te ajuda a desmistificar o assunto de como treinar vendedores de sucesso, além de compartilhar as principais características que uma equipe precisa ter para entregar cada vez mais.
Características de um vendedor de sucesso
Não existe uma receita de bolo para definir o perfil ideal de vendedores que trazem grandes resultados, mas pesquisas indicam, que existem algumas características e habilidades em comum entre aqueles que se destacam na área de vendas.
Em especial, quando temos em mente o mercado de moda atacadista, é preciso buscar entender quais habilidades procurar e incentivar na sua equipe comercial. Nem tudo o que é feito em outras empresas poderá ser repetido na sua com o mesmo êxito, mas é sempre interessante ficar atento às tendências de treinamento que o mercado tem para oferecer.
Atendimento ao cliente presencial
O atendimento presencial é completamente diferente do online. Para esse perfil, muitas vezes o seu vendedor será o primeiro contato do cliente com a sua marca, por isso esse profissional deve ser capaz de seguir um conjunto de boas práticas que reforçam os valores da sua confecção.
Sua equipe deverá ser capaz de:
- Ajudar a criar um clima confortável dentro da loja para oferecer uma boa experiência de compra.
- Informar os clientes sobre as condições de compra e envio de peças.
- Seguir e reforçar as normas sanitárias em vigor dentro da sua loja.
- Falar com facilidade sobre os principais detalhes da coleção.
- Saber oferecer opções, com base no que os clientes buscam, ou no tipo de peças que eles estão buscando.
Atendimento ao cliente online
Assim como na loja física, o vendedor responsável pelo ambiente online deverá proporcionar um atendimento de qualidade, além de criar as condições propícias para que o cliente possa fechar a compra sem grandes dificuldades, mesmo sem o contato físico. Portanto, é fundamental fornecer treinamentos de boa comunicação online, ou disponibilizar alguns roteiros de venda que os seus vendedores poderão utilizar, de modo que eles possam responder de forma rápida, educada e assertiva – melhorando a experiência da compra com a sua marca.
Para que os seus vendedores atendam online com qualidade, é necessário que eles:
- Tenham conhecimento de técnicas de abordagem, para criar ou retomar relacionamento com os consumidores da sua marca.
- Consigam tirar dúvidas a respeito de todo o processo da venda: como usar o seu catálogo digital, fechando a compra, opções de pagamento e frete e as principais vantagens de se comprar com a sua marca.
- Possam motivar os seus clientes, criando relacionamentos duradouros e compras recorrentes.
Conhecimento dos produtos
Para vender mais, é necessário primeiro saber o que está sendo vendido. Principalmente para as vendas online, a sua equipe de vendas deve assumir um papel consultivo em relação à marca. Por esse motivo, você precisa constantemente atualizar a sua equipe de vendas a respeito das novidades da marca, além dos principais detalhes sobre a qualidade das peças, corte, combinações, estilos, principais diferenciais de cada item ou da coleção específica, entre outros fatores.
Quanto mais consultivo seu vendedor for, mais capaz de propor soluções e trazer sugestões ele será. Seu papel aqui é nutrí-lo com informações.
Conhecimento dos sistemas de vendas
Antes mesmo do primeiro contato com o cliente, os seus vendedores precisam dominar completamente todas as ferramentas de vendas que a sua marca utiliza. Por isso, é muito importante que além das rotinas cotidianas, eles também recebam orientações claras sobre o uso dos seus sistemas.
Além de trazer capacitação para sua equipe, investir tempo nesse tipo de treinamento traz maior agilidade durante as rotinas cotidianas.
Relacionamento com o cliente
Hoje em dia, vender se trata muito mais de criar conexões duradouras com o cliente da sua marca do que simplesmente persuadi-lo a comprar grandes quantidades. Cada vez mais, as pessoas têm comprado pelos valores que as marcas expressam, e não pela insistência. Por isso, seus vendedores deverão ter isso em mente em toda a comunicação com os compradores da sua confecção.
Quando for conduzir treinamentos, ensine-os a ser proativos, e não reativos – ou seja: eles devem ser os protagonistas de suas vendas, e não simplesmente responder a estímulos e motivações do público e dos gerentes.
3 passos para treinar vendedores de sucesso
Finalmente, chegamos nos três principais passos para treinar vendedores que entrega
1) Tenha uma comunicação clara
O seu vendedor precisa saber com muita clareza:
- Quais responsabilidades tem
- Quais são as metas individuais e da equipe
- Contatos dos principais clientes da marca
- Quais são os pontos fortes e fracos da marca, e como vendê-los com eficiência
2) Ofereça treinamentos separados para cada etapa da venda, dos processos e dos valores da sua marca
Ao treinar os seus vendedores, quebre cada etapa da venda em partes menores para facilitar a compreensão. Seja sistemático! Mesmo que muitos processos aconteçam ao mesmo tempo ao longo do cotidiano, é preciso respeitar o tempo de aprendizado de cada um, agindo de forma direcionada.
Ensine:
- Como utilizar as ferramentas de vendas da sua empresa
- Como funcionam os sistemas de pagamento.
- Quais são os processos logísticos envolvidos nas vendas
- Boas práticas de atendimento
- Boas práticas de relacionamento com o público
- Se for de responsabilidade dos vendedores, como criar e publicar conteúdos da marca nas redes sociais.
- Como prospectar novos clientes
- Como fazer o pré, a venda e o pós-vendas
- A utilização do seu catálogo digital
3) Auxilie no atendimento e relacionamento com os clientes
Nas primeiras semanas de atuação do vendedor junto à sua marca, é necessário acompanhá-lo de perto, dando dicas de comunicação, corrigindo eventuais erros e sanando todas as dúvidas que surgirem ao longo do processo. Seu envolvimento é fundamental para estabelecer o padrão de atendimento que é esperado da sua equipe.
Se possível, peça que seus vendedores lhe acompanhem vendendo os produtos da sua confecção e interagindo com os clientes, para que eles possam entender o que é esperado deles.
Conclusão
Nós vemos com frequência na internet diversas fórmulas milagrosas que prometem alavancar as vendas de forma rápida; porém, antes de buscar maneiras alternativas de impulsionamento, é preciso garantir que o básico está sendo feito com qualidade. Por isso, lembre-se de investir no desenvolvimento profissional e pessoal dos seus vendedores. Muitas habilidades e aptidões podem ser incentivadas e desenvolvidas, então seu papel como gestor é o de direcionar os pontos fortes e trabalhar os pontos fracos dos colaboradores.
Caso não disponha do tempo necessário para se dedicar a essa tarefa, você poderá contar também com a ajuda de treinamentos externos, que tem como objetivo capacitar ainda mais os vendedores.
Bons treinamentos!
