Sua marca está vendendo mais, mas o lucro não acompanha? A chave pode estar na análise detalhada dos seus canais de venda.
Muitos empreendedores ficam em dúvida na hora de planejar grandes ações, como as promoções da Black Friday ou outras datas comemorativas. A hesitação é natural: Será que vale a pena dar desconto? Qual será o lucro real? A resposta para essas perguntas não está na intuição, mas sim nos números: você precisa conhecer o seu custo de venda em cada canal.
Por que analisar o CV canal por canal?
O custo do produto é o mesmo, seja ele vendido na loja física, no showroom ou no e-commerce. No entanto, o custo operacional de venda não é o mesmo, é necessário mapear as variações de cada canal:
- Comissões de vendas: O percentual pago para vendedoras de loja física, representantes comerciais ou influencers online varia.
- Tráfego pago: O investimento em anúncios no Google, Instagram ou outras plataformas para as vendas online deve entrar na conta.
- Custos de atendimento e operação: Pessoal dedicado para o atendimento na loja física, equipe de fulfillment e suporte online, aluguel, luz, etc.
- Taxas e intermediações: As taxas de marketplaces ou operadoras de cartão no e-commerce.
Colocar todos esses valores no papel, para cada ponto de venda, loja física, showroom, vendas online, é o primeiro passo para a clareza financeira.
Vender mais nem sempre é bom!
A armadilha mais comum é focar apenas no volume de vendas. Um canal pode ter um faturamento altíssimo, mas se o custo para gerar essa venda for igualmente alto (ou até maior), ele está gerando prejuízo para a sua margem global.
- A nova meta não é vender mais, mas sim vender melhor.
O objetivo da sua análise de custo e lucro por canal é identificar:
- O “canal ouro”: Aquele que oferece a melhor margem de lucro.
- Os “canais de risco”: Aqueles que, no balanço final, dão pouco lucro ou até prejuízo.
O que fazer:
Pare de planejar promoções ou investir em canais sem essa visão. Use uma planilha e faça o exercício:
- Calcule a margem bruta de um produto.
- Subtraia os custos variáveis específicos daquele canal (comissão, taxa de plataforma, custo de aquisição de cliente – CAC, etc.).
- Chegue à sua margem de contribuição por canal.
Essa clareza permite que você aloque recursos de forma inteligente: concentre seus esforços de marketing e aprimore a experiência de venda no seu canal mais rentável. Além disso, você terá dados sólidos para decidir se uma promoção de Black Friday faz sentido naquele canal específico – garantindo que o desconto não consuma o seu lucro.
